이익풀(Profit Pool)

자료 1: http://www.msep.co.kr/Publish/library.asp?ex=strategy&b_fn=RD&gotopage=1&pkno=87

1990년대 초반 미국 트럭 렌트 시장은 U-Haul, Ryder, Hertz-Penske, Budget 간의 경쟁체제 였습니다. 선두인 U-Haul사는 치열한 경쟁 속에 자신의 사업을 재정립하기 위해 산업의 이익구조를 재검토하기 시작했습니다. 그 결과 매출 비중이 높은 트럭 렌트의 경우 렌트 가격에 대한 소비자의 가격민감도가 높기 때문에 이익이 작을 수 밖에 없었지만, 매출 비중이 작은 부속장비나 관련 서비스에 대해선 가격민감도가 떨어져 이익이 크다는 사실을 알게 되었죠. 즉, 트럭렌트 분야가 산업의 매출규모를 결정하는 요인이라면, 보조장비 및 서비스 판매 분야가 산업 이익풀의 규모를 산정하는 결정적 요인임을 깨달은 것입니다. 이에 U-Haul사는 트럭렌트를 통해서만 이익을 극대화하려는 경쟁사들과는 달리 트럭렌트료는 최저로 유지하며 렌트건수 및 매출을 늘리면서 보조장비 및 서비스의 판매량을 극대화하는 방향으로 전략을 선회했습니다. 그 결과 U-Haul사는 선두의 자리를 굳건히 지키면서도 3% 업계 평균이익보다 훨씬 높은 10%의 이익 성과를 창출할 수 있었습니다.

이익풀(Profit Pool)이란 각 산업의 모든 가치사슬 구성요소로부터 발생하는 이익의 총집합을 말합니다. 산업의 이익풀을 분석하다 보면 산업 매출비중과 달리 이익이 집중되는 부문을 발견할 수 있습니다. 대개 이익집중도는 이미 진입장벽이 형성된 경우나 경쟁자들이 소홀히 하는 사업영역에서 발생하는 경우가 많습니다. 당연히 이익풀은 시간이 가면서 경쟁업체의 진출, 고객과 시장 변화할 수 밖에 없습니다만, 변화 추세를 미리 예측한다면 현재와 미래의 이익풀을 먼저 발견할 수 있습니다. 사실 이익풀을 먼저 발견한 자만이 큰 수확을 얻으며 성공할 수 있습니다.

매출 확대를 통한 시장과 고객을 장악하려는 시도는 전략적인 측면에서 중요합니다. 또한 매출 수익이 증가하면 결국 이윤 증대로 이어져 기업 가치는 상승하리라 생각합니다. 그러다 보니 대부분의 회사들은 시장점유율 확대를 목표로 경영전략을 수립합니다. 하지만 매출에만 집중하다 보면 이윤을 축적할 기회를 잃어버리거나 매출 증가가 이윤 증대로 이어지지 않을 수 있습니다. (중략)

조철선의 전략에세이(www.strategyessay.com) 발췌

자료 2: http://www.palgrave.com/business/walters/walters1/lecturers/Final%20808/Lecture%203/BUS808lec3amended.doc

It is reasonable to suggest that profitability during each stage of the value chain differs. Gadiesh and Gilbert (1998) offer the concept of a ‘Profit Pool’. Based upon the notion that “Successful companies understand that profit share is more important than market share”, a profit pool is defined as the total profits earned in an industry at all points along the industry’s value chain. The pool may be ‘deeper’ in some segments of the value chain than in others and variations may be due to the customer, product and distribution channel differences, or perhaps there may be geographical reasons.